【亮閣商學(xué)院】讓門(mén)窗銷(xiāo)售成交水到渠成
我們是否遇到過(guò)，進(jìn)到店里的客戶(hù)明明的非常有意向，但是為什么就是成交不了嗎？有很大一部分的原因是因為我們被客戶(hù)牽著(zhù)走了，客戶(hù)說(shuō)我隨便看看，你就帶他隨便看看，而沒(méi)有了解他的需求，一直在喋喋不休的介紹自己的產(chǎn)品等等的問(wèn)題，就造成了客戶(hù)明明非常有意向但是最后還是流失了！最主要的原因有四個(gè)！
你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時(shí)候才假定這筆生意會(huì )成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會(huì )成交，客戶(hù)也會(huì )開(kāi)始假定他將要購買(mǎi)你的產(chǎn)品。
更重要大家知道中國的消費者，不喜歡把自己真實(shí)的想法告訴銷(xiāo)售員。而我們的銷(xiāo)售人員只有知道顧客的真實(shí)想法，才能對癥下藥，解決顧客的異議，最終完成交易。
我們可以用逼單的方法來(lái)逼出顧客的真實(shí)異議，最后解決他的問(wèn)題完成成交?？膳碌氖呛芏噤N(xiāo)售員朋友，單沒(méi)有簽下來(lái)，而且不知道顧客為什么拒接他。
一、需求
客戶(hù)明明非常的意向購買(mǎi)的我們的產(chǎn)品，但是在這期間導購人員還在喋喋不休的介紹，等到嘗試成交的時(shí)候，客戶(hù)就說(shuō)：我再考慮考慮，結果客戶(hù)一去不復返！當客戶(hù)已經(jīng)表露意向的時(shí)候，我們就可以開(kāi)始成交了，而不是再繼續介紹，你介紹的越多客戶(hù)就越猶豫，這就得不償失了！
二、價(jià)格
客戶(hù)的購買(mǎi)需求非常的明確，通過(guò)介紹對我們的產(chǎn)品也非常的滿(mǎn)意，但是在成交的一瞬間，因為價(jià)格的問(wèn)題，無(wú)法達成一致，后面就不了了之了！這類(lèi)客戶(hù)他來(lái)的時(shí)候已經(jīng)自己的預算在里面的了，當然價(jià)格貴不貴取決于你產(chǎn)品的價(jià)值，如果你沒(méi)有把價(jià)值塑造出來(lái)，他就不會(huì )把自己的預算提上去！
三、瑕疵
客戶(hù)對我們提供的方案沒(méi)有太大的問(wèn)題，就是提出一些瑕疵，而談到價(jià)格的問(wèn)題，要不刁難導購員、要不就是被客戶(hù)所牽著(zhù)走，或者是我所是從，就造出成交卻沒(méi)有成交的情況！在這種即將成交又還沒(méi)有成交的情況下，我們是非常容易的被引導的，我們就會(huì )順著(zhù)客戶(hù)所提出的東西，跟著(zhù)客戶(hù)走，到后面就會(huì )好像有被刁難的感覺(jué)！所以在這種情況下，我們要保持淡定，不要讓煮熟的鴨子飛了！
四、技巧
客戶(hù)對我們的品牌和產(chǎn)品都非常的喜歡，而且已經(jīng)決定購買(mǎi)，但是對價(jià)格有一點(diǎn)不滿(mǎn)意，想要得到一點(diǎn)便宜，往往在這種情況是非常容易發(fā)生錯誤的，因為快成交了，導購員就把持不住自己，把價(jià)格放的太輕松，讓客戶(hù)沒(méi)有感到有占便宜的感覺(jué)，導致客戶(hù)成交后驗收產(chǎn)品的時(shí)候雞蛋里面挑骨頭，為售后埋下了隱患！在客戶(hù)想要便宜的時(shí)候，我們一定不要讓他感覺(jué)到這個(gè)優(yōu)惠是非常容易就得到的，因為放的太快，他就會(huì )感覺(jué)你還是賺了他很多錢(qián)的！太容易得到的東西，總是不會(huì )被珍惜！
下面和大家分享一個(gè)《賣(mài)西服的故事》讓我們一起尋找“成交的秘密”
曾經(jīng)有一次，我在成都要登機的時(shí)候，逛了一下機場(chǎng)的購物廣場(chǎng)，發(fā)生了一件事。我逛到了一個(gè)賣(mài)西服的店，售貨小姐看到我走進(jìn)來(lái)之后，她第一句問(wèn)我的問(wèn)題是：“先生你要穿休閑的，還是正式的西服款式？”
我說(shuō)：“看看。”
她說(shuō)：“先生隨便看。我看你都在看正式的西服，你喜歡黑色、藍色，還是灰色？”
她的問(wèn)題，是讓我回答，三個(gè)任何一個(gè)可能都會(huì )成交，黑色，藍色，灰色可能都會(huì )成交。
但是我沒(méi)回答，我說(shuō)：“看看”
她說(shuō)：“先生隨便看。我看你都在看藍色的西服，請問(wèn)一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣，我替你去拿來(lái)試一試。”（這個(gè)銷(xiāo)售人員的觀(guān)察能力很強）
我說(shuō)：“看看。”她問(wèn)的問(wèn)題只要我回答雙排扣還是單排扣，幾乎都是接近成交。高手。
她說(shuō)：“先生你做什么行業(yè)的？”
“我是職業(yè)講師，職業(yè)培訓師。”
“先生，難怪你都在看藍色的西服，特別有眼光，權威人士，專(zhuān)業(yè)人士最適合穿藍色西服。這樣先生，我們有一套特別適合你，是兩?？圩拥?，非常適合你的尺碼，但不知道有沒(méi)有。我去找一下。”（這個(gè)銷(xiāo)售人員很會(huì )贊美顧客）銷(xiāo)售中的“戰斗機”搜索“銷(xiāo)售”二字關(guān)注我們。
試穿沒(méi)關(guān)系不要緊，她不用問(wèn)我問(wèn)題直接去行動(dòng)了。你看她動(dòng)作，她在進(jìn)去的時(shí)候回頭來(lái)一句：“先生，我忘了問(wèn)你穿幾碼的？”
我說(shuō)：“48。”
“哦。”
進(jìn)去了。最后一句48我回答了，回答這句話(huà)代表什么？
“48找到了，來(lái)。真適合，你里面試穿一下，裁縫師來(lái)了，等一下我們給裁縫師去縫一下。”
“先生，試好了沒(méi)有？”
穿著(zhù)西服出來(lái)以后，“先生，站好我幫你量一下褲長(cháng)。到鞋跟，可以嗎？”
“哦。”
她馬上拿粉筆在鞋跟上面的西褲上面畫(huà)了一道：“先生，袖長(cháng)我量一下，到這邊可以嗎？”
“哦。”
畫(huà)了一下。
“腰圍這樣可以嗎？你站直。”
“哦。”
“這樣可以嗎？
“可以。”
互動(dòng)起來(lái)了。
“肩膀這樣可以嗎？”畫(huà)了一下全身，你現在穿這一套用你尺碼畫(huà)一身粉筆灰的標記的新西服，這時(shí)候你要說(shuō)不買(mǎi)，你覺(jué)得容不容易？當然不容易了。她說(shuō)：“先生，快去那邊換下來(lái)吧，裁縫師等你了。”
“多少錢(qián)？”
從看看已經(jīng)變成多少錢(qián)，這叫什么？這叫洗腦。洗什么腦？不是洗我的腦，是洗她自己的腦。她堅信我要買(mǎi)的人，所以她才會(huì )問(wèn)出這些問(wèn)句來(lái)，你喜歡穿藍色，黑色還是灰色？你要休閑還是正式？你要雙排還是單排?你試試。讓裁縫來(lái)。她自己洗腦，她這樣自己堅信我是要買(mǎi)的人，她才會(huì )跟我這樣講話(huà)。所以我才會(huì )有這樣的思維改變，配合她的想法去回答問(wèn)題了。她洗自己腦就是洗別人腦。說(shuō)服自己的人就能說(shuō)服別人，因為她有成交信念。
然后我說(shuō)：“便宜一點(diǎn)吧。”
她說(shuō)：“4800不能便宜了，除非你有會(huì )員卡。”
“會(huì )員卡我沒(méi)有，可是你讓我用用別的會(huì )員卡，你幫我借一張行嗎？”
“實(shí)在不行。”
“幫我借一張嘛。”
“先生，下次來(lái)你要幫我再買(mǎi)一些產(chǎn)品。”
“好。你放心。”
“好，先生，我幫你打個(gè)折，一共3000多塊。先生，你要開(kāi)發(fā)票嗎？”（幫我開(kāi)單了。）
她說(shuō)：“先生，裁縫來(lái)了，你快去繳款臺繳款。”
我付款回來(lái)后，裁縫拿到繳款憑證才開(kāi)始縫下去。一切的動(dòng)作都讓我覺(jué)得是那么樣的自然，順理成章，當我拿著(zhù)西服走的時(shí)候她說(shuō)：“先生，你要不要再看休閑西裝？”我說(shuō)：“不用了，我走了。”我走了之后，奇怪我怎么買(mǎi)西服了，奇怪我怎么花3000多塊買(mǎi)西服了。到底怎么搞的我想不通。
你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時(shí)候才假定這筆生意會(huì )成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會(huì )成交，客戶(hù)也會(huì )開(kāi)始假定他將要購買(mǎi)你的產(chǎn)品。
更重要大家知道中國的消費者，不喜歡把自己真實(shí)的想法告訴銷(xiāo)售員。而我們的銷(xiāo)售人員只有知道顧客的真實(shí)想法，才能對癥下藥，解決顧客的異議，最終完成交易。
我們可以用逼單的方法來(lái)逼出顧客的真實(shí)異議，最后解決他的問(wèn)題完成成交?？膳碌氖呛芏噤N(xiāo)售員朋友，單沒(méi)有簽下來(lái)，而且不知道顧客為什么拒接他。
