銷(xiāo)售古往今來(lái)
經(jīng)歷無(wú)數年的發(fā)展
也出現了很多的經(jīng)典案例
里面的方法可能不適合你
但是我們可以結合
我們的條件進(jìn)行參考
我們亮亮為您收集了幾個(gè)案例
希望對您有所啟發(fā)
世界著(zhù)名的利普頓公司為了使自己的產(chǎn)品迅速打進(jìn)市場(chǎng)，在開(kāi)業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演，他們買(mǎi)來(lái)幾頭小豬，用緞帶給它們精心打扮，并插上“我要去利普頓市場(chǎng)”字樣的小旗，然后趕著(zhù)它們穿過(guò)鬧市，引起眾人的注意，達到了讓商品家喻戶(hù)曉的目的。 做廣告需要花重金，但若匠心獨運，也能四兩撥千斤，用最少的錢(qián)讓廣告有聲有色。茶葉公司與豬，風(fēng)馬牛不相及，經(jīng)公司公關(guān)人員策劃、牽線(xiàn)搭橋，小豬成了促銷(xiāo)功臣，企業(yè)也借此騰飛。相比之下，我們有些企業(yè)至今仍固守著(zhù)傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式，促銷(xiāo)方式習慣跟著(zhù)感覺(jué)走，以致推出的促銷(xiāo)方式不是步人后塵，就是偏離了市場(chǎng)，結果普遍感到競爭激烈，生意難做。
【銷(xiāo)售感悟】：在當今的市場(chǎng)競爭中，除了商品質(zhì)量和銷(xiāo)售價(jià)格的競爭之外，營(yíng)銷(xiāo)策略也是一種競爭手段。如何以較少的投入獲得轟動(dòng)效果，已成為許多商家參與競爭、吸引顧客的又一熱點(diǎn)。聰明的經(jīng)營(yíng)者不妨從利普頓茶葉公司促銷(xiāo)成功的經(jīng)驗中得到一些啟迪，針對不同層次消費需求，搞一些別出心裁的促銷(xiāo)妙招，從而迅速達到銷(xiāo)售目的。
費涅克是一名美國商人。在一次休假旅游中，小瀑布的水聲激發(fā)了他的靈感。他帶上立體聲錄音機，專(zhuān)門(mén)到一些人煙稀少的地方逛游。他錄下了小溪、小瀑布、小河流水、鳥(niǎo)鳴等聲音，然后回到城里復制出錄音帶高價(jià)出售。想不到他的生意十分興隆，尤其買(mǎi)“水聲”的顧客川流不息。 費涅克了解許多城市居民飽受各種噪音干擾之苦，卻又無(wú)法擺脫。這種奇妙的商品，能把人帶入大自然的美妙境界，使那些久居鬧市的人暫時(shí)忘卻塵世的煩惱，還可以使許多失眠者在水聲的陪伴下安然進(jìn)入夢(mèng)鄉。
【銷(xiāo)售感悟】：留心處處皆商機。在我們抱怨生意難做之時(shí)，卻有無(wú)數的商機在我們身邊溜走或等待我們去發(fā)掘。發(fā)掘新的商機，比跟在別人后面亦步亦趨更具發(fā)展前景，因為誰(shuí)是新商機的發(fā)現者，誰(shuí)就是市場(chǎng)的獨占者，沒(méi)有競爭，任君馳騁。不過(guò)，要強調的一點(diǎn)就是，只有在需求存在時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新才能構成新的商機，否則一文不值。
牙齒鋒利的梭魚(yú)有天突發(fā)奇想，要學(xué)會(huì )貓的一套手藝，于是它請貓帶它到倉庫里捉老鼠去。“什么？親愛(ài)的朋友，”貓對梭魚(yú)說(shuō)，“你可懂得這門(mén)行業(yè)？”“捉老鼠有什么稀奇，我們在海里連小鱸魚(yú)也常常捉哩。”“那好吧！不過(guò)你可別說(shuō)我沒(méi)有警告過(guò)你。”于是它們到倉庫里埋伏起來(lái)。 貓一會(huì )兒就捉到一只老鼠，等貓把老鼠玩夠了，吃得飽飽的，才想起梭魚(yú)朋友?？蓱z的梭魚(yú)張著(zhù)嘴巴躺在那里，尾巴已經(jīng)被老鼠咬掉，只差一口氣。于是，貓就把它像木頭似的拖回池子里。
【銷(xiāo)售感悟】：通常說(shuō)外行人不干內行的事。但是在市場(chǎng)中就有許多企業(yè)，覺(jué)得在原來(lái)的行業(yè)中自己已經(jīng)做得很好了，應該到別的行業(yè)中尋找新的商機，但是并沒(méi)有具備在這個(gè)行業(yè)中競爭的基本素質(zhì)，即我們通常說(shuō)核心競爭力，結果不得不鎩羽而歸。
在美國肯塔基州的一個(gè)小鎮上，有一家格調高雅的餐廳。店主人察覺(jué)到每星期二生意總是格外冷清，門(mén)可羅雀。 一個(gè)星期二的傍晚，店主人閑來(lái)無(wú)事，隨便翻閱了當地的電話(huà)簿，他發(fā)現當地竟有一個(gè)叫約翰•韋恩的人，與美國當時(shí)的一位名人同名同姓。 這個(gè)偶然的發(fā)現，使他計上心來(lái)。 他當即打電話(huà)給這位約翰•韋恩，說(shuō)他的名字是在電話(huà)簿中隨便抽樣選出來(lái)的，他可以免費獲得該餐廳的雙份晚餐，時(shí)間是下星期二晚上8點(diǎn)，歡迎偕夫人一起來(lái)。 約翰•韋恩欣然應邀。 第二天，這家餐廳門(mén)口貼出了一幅巨型海報，上面寫(xiě)著(zhù)：“歡迎約翰•韋恩下星期光臨本餐廳。”海報引起了當地居民的矚目與騷動(dòng)。到了星期二，來(lái)客大增，創(chuàng )造了該餐廳有史以來(lái)的最高記錄，大家都要看看約翰•韋恩這位巨星的風(fēng)采。 到了晚上8點(diǎn)，店里擴音機開(kāi)始廣播：“各位女士、各位先生，約翰•韋恩光臨本店，讓我們一起歡迎他和他的夫人！”霎時(shí)，餐廳內鴉雀無(wú)聲，眾人目光一齊投向大門(mén)，誰(shuí)知那兒竟站著(zhù)一位典型的肯塔基州老農民，身旁站著(zhù)一位同他一樣不起眼的夫人。 人們開(kāi)始一愣，當明白了這是怎么一回事之后，便迸發(fā)出了歡笑聲。 客人簇擁著(zhù)約翰•韋恩夫婦上座，并要求與他們合影留念。 此后，店主人又繼續從電話(huà)簿上尋找一些與名人同名的人，請他們星期二來(lái)晚餐，并出示海報，普告鄉親。于是“猜猜誰(shuí)來(lái)吃晚餐”、“將是什么人來(lái)吃晚餐”的話(huà)題，為生意清淡的星期二帶來(lái)高潮。 店主人沒(méi)花一分錢(qián)，歪打正著(zhù)，應歸功于他大膽的創(chuàng )見(jiàn)。
【銷(xiāo)售感悟】：名人能促銷(xiāo)，這誰(shuí)都知道。請名人促銷(xiāo)，不需要大智慧，只要有錢(qián)就行。但“巧用”名人，卻很花心思。
美國紐約國際銀行在剛開(kāi)張之時(shí)，為了迅速提升知名度，曾做過(guò)以下這樣一個(gè)廣告。 一天晚上，全紐約的廣播電視正播放節目，突然間，全市的所有廣播都在同一時(shí)刻向聽(tīng)眾播放一則通告：聽(tīng)眾朋友，從現在開(kāi)始播放的是由本市國際銀行向您提供的沉默時(shí)間。緊接著(zhù)整個(gè)紐約市的電臺就同時(shí)中斷了10秒鐘，不播放任何節目。 一時(shí)間，紐約市民對這個(gè)莫名其妙的10秒鐘沉默時(shí)間議論紛紛，于是“沉默時(shí)間”成了全紐約市民茶余飯后的最熱門(mén)話(huà)題，國際銀行的知名度迅速提高，很快便家喻戶(hù)曉。
【銷(xiāo)售感悟】：“此時(shí)無(wú)聲勝有聲”。國際銀行的廣告策略巧妙之處在于，它一反一般的廣告手法，沒(méi)有在廣告中播放任何信息，而以全市電臺在同一刻的10秒鐘“沉默”引起市民的好奇心理，市民不知不覺(jué)地去探究根底，從而使國際銀行的名聲由“不知而人人皆知”，達到了出奇制勝的效果。
家門(mén)口有一條汽車(chē)線(xiàn)路，是從小港口開(kāi)往火車(chē)站的。不知是因為線(xiàn)路短，還是沿途人少的緣故，客運公司僅安排兩輛中巴來(lái)回對開(kāi)。開(kāi)101的是一對夫婦，開(kāi)102的也是一對夫婦。坐車(chē)的大多是一些船民，由于他們長(cháng)期在水上生活，因此進(jìn)城的往往是一家老少。 101號的女主人很少讓船民給孩子買(mǎi)票，即使是一對夫婦帶幾個(gè)孩子，她也像是熟視無(wú)睹似的，只要求船民買(mǎi)兩張成人票。 有的船民過(guò)意不去，執意要給大點(diǎn)的孩子買(mǎi)票。她就笑著(zhù)對船民的孩子說(shuō)："下次給帶個(gè)小河蚌來(lái)，好嗎?這次就讓你免費坐車(chē)。" 102號的女主人恰恰相反。只要有帶孩子的，大一點(diǎn)的要全票，小一點(diǎn)的也得買(mǎi)半票，她總是說(shuō)，車(chē)是承包的，每月要向客運公司交多少多少錢(qián)，哪個(gè)月不交足，馬上就干不下去了。 船員民們也理解，幾個(gè)人就掏幾張票的錢(qián)。因此，每次也都相安無(wú)事。不過(guò)，三個(gè)月后，門(mén)口的102號不見(jiàn)了，聽(tīng)說(shuō)停開(kāi)了。它應驗了102號女主人話(huà)：馬上就干不下去了，因為搭她的車(chē)的人很少。
【銷(xiāo)售感悟】：營(yíng)銷(xiāo)是不見(jiàn)硝煙的戰場(chǎng)。在這個(gè)戰場(chǎng)上，競爭者之間比拼的不僅僅是價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)，還有營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)這樣深層次的東西。102號的做法無(wú)可厚非，101號的做法似乎很傻，然而，最后卻是"傻人"取得了成功，"精明的"反而做不下去了。再看看我們身邊無(wú)數的"傻人自有傻福"、"機關(guān)算盡太聰明"的例子，其中的道理還用多說(shuō)嗎？
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