門(mén)窗企業(yè)轉型電商利益分配問(wèn)題
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，傳統企業(yè)轉型電商已經(jīng)勢不可擋。但傳統企業(yè)轉型做電商，始終難免投鼠忌器。就拿鋁門(mén)窗行業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)轉型電商借助網(wǎng)絡(luò )平臺雖然能節省許多成本，但隨之而來(lái)的對傳統經(jīng)銷(xiāo)商的利潤打壓也成為一個(gè)問(wèn)題。
傳統企業(yè)轉型電商
事實(shí)上，現在號稱(chēng)轉型的不少傳統鋁門(mén)窗企業(yè)，線(xiàn)下門(mén)窗代理商的銷(xiāo)量始終是大頭，很多都是占了80%以上?，F實(shí)的情況是，很多轉型電商的企業(yè)做得很強大，還不允許代理商網(wǎng)上開(kāi)店。但線(xiàn)下銷(xiāo)售出現了大幅度的下降，經(jīng)銷(xiāo)商找理由就是，網(wǎng)上的生意大大沖擊了其線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商的生意。這里面雖然也有市場(chǎng)不景的因素，但卻是其線(xiàn)上線(xiàn)下利益沒(méi)有平衡好的惡果。的確，如果轉型轉得太猛，線(xiàn)上對線(xiàn)下沖擊太大，結果是會(huì )激起代理商集體對抗。
鬧是一回事，最大的隱患還在于，鋁合金門(mén)窗代理商離心離德，對品牌的忠誠度大大下降，甚至出現一些代理商掛著(zhù)他的牌子在線(xiàn)下做引流，而在店里賣(mài)別人的牌子。實(shí)際上，對于傳統鋁門(mén)窗廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，現在網(wǎng)上的銷(xiāo)量和線(xiàn)下比，發(fā)展得再好，仍然占的是小頭。而且，線(xiàn)下代理商反彈太大，對電商的進(jìn)一步發(fā)展反過(guò)來(lái)也形成障礙和負面影響。
究其原因，筆者認為，轉型電商的企業(yè)采取的“兩手都硬”的手段是造成目前局面的最主要原因。事實(shí)上，傳統門(mén)窗企業(yè)在轉型電商的過(guò)程中，很容易被一下子“去中介化”的巨大利潤空間所誘惑。傳統企業(yè)原來(lái)省代、地區代，一級級代理的模式，攤薄了企業(yè)的利潤。通過(guò)電商一下子可以“去中介”直達消費者，企業(yè)會(huì )突然發(fā)現自己賣(mài)貨的利潤空間大了許多。譬如以前經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，只能獲得30%利潤的，完全繞開(kāi)代理商以后，廠(chǎng)家能占到60%甚至更大的利潤。
厚利當頭，于是企業(yè)采取“兩手硬”的手段，一方面是在網(wǎng)上搞大清理，凡是未經(jīng)其授權的店全部投訴、關(guān)店；一方面自己組建隊伍，完全撇開(kāi)代理商，開(kāi)自己的官方旗艦店。代理商線(xiàn)下的生意本來(lái)就已經(jīng)越來(lái)越難做，線(xiàn)上開(kāi)店又得不到企業(yè)的任何支持，甚至還被打著(zhù)“清理”的口號進(jìn)行打壓，代理商線(xiàn)下賺的錢(qián)也養不了電商團隊，這就逼得很多代理商幾乎無(wú)路可走。這種情況下，企業(yè)自己的旗艦店、專(zhuān)賣(mài)店做得越強大，代理商受到的沖擊也就越大，最后只能導致代理商們放棄這個(gè)品牌的代理權，另謀出路。
因此，傳統鋁門(mén)窗廠(chǎng)家轉型電商的過(guò)程中，要處理好與代理商的關(guān)系，實(shí)現業(yè)績(jì)的順利增長(cháng)而不是相反，關(guān)鍵就是解決好利益分配的問(wèn)題。
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