門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)發(fā)展之道（上）
門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)發(fā)展之道（上）
門(mén)窗市場(chǎng)的競爭從未終止過(guò)，門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商在代理產(chǎn)品時(shí)也存在很多疑問(wèn)，怎樣做能讓自己的團隊強大，在未來(lái)的市場(chǎng)競爭中獲得優(yōu)勢地位呢?
門(mén)窗市場(chǎng)的競爭從未終止過(guò)，門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商在代理產(chǎn)品時(shí)也存在很多疑問(wèn)，怎樣做能讓自己的團隊強大，在未來(lái)的市場(chǎng)競爭中獲得優(yōu)勢地位呢?
隨著(zhù)市場(chǎng)的白日化競爭，產(chǎn)品同質(zhì)化趨于嚴重、產(chǎn)品利潤越來(lái)越低，人員、配送、維護費用越來(lái)越高的境況，經(jīng)銷(xiāo)商面臨空前的窘迫。但是經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)環(huán)節又不可能被淘汰，記得2010年，馬云與王石曾打賭，互聯(lián)網(wǎng)有可能代替實(shí)體店，但是幾組建材網(wǎng)認為這是永遠不可能的。兩者只可能齊頭并進(jìn)，相輔相成，既相互競爭，又相互互補，達到共同發(fā)展。因為經(jīng)銷(xiāo)商從廣義上面來(lái)說(shuō)，是屬于營(yíng)銷(xiāo)4P中重要的組成環(huán)節，扮演著(zhù)重要的作用。那經(jīng)銷(xiāo)商在現有的環(huán)境中究竟如何才能做強做大的，未來(lái)的發(fā)展方向是什么?
門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)發(fā)展之道－－整合資源
一定是資源整合能力較強的經(jīng)銷(xiāo)商才有可能做強做大，你的整合能力有多強，你的未來(lái)就有多強大。一個(gè)沒(méi)有整合觀(guān)念的經(jīng)銷(xiāo)商、一個(gè)沒(méi)有整合能力的經(jīng)銷(xiāo)商一定做不大。那究竟該整合什么?怎么整合?
一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商一定是能夠整合廠(chǎng)家資源、市場(chǎng)資源、渠道資源。
什么叫整合廠(chǎng)家的資源，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商要做強做大，一定要取得廠(chǎng)家資源的支持，并且能夠有效的利用，尤其是有一定實(shí)力廠(chǎng)家的資源。一個(gè)市場(chǎng)要做強做大，廠(chǎng)家一定會(huì )投人、投資金、投宣傳、投促銷(xiāo)力度。筆者遇到一個(gè)做渠道相當厲害的門(mén)窗代理商，當時(shí)還在招商階段，把廠(chǎng)家最大的優(yōu)勢有人員投入亮給商家之后，沒(méi)有想到該商家并不領(lǐng)情，反而問(wèn)了一句：“如果市場(chǎng)也要你們廠(chǎng)家來(lái)開(kāi)發(fā)，那要我們經(jīng)銷(xiāo)商做什么?我需要的是，你投兩個(gè)業(yè)務(wù)員的話(huà)，你把費用算出來(lái)，直接把費用補給我，讓我們公司來(lái)運營(yíng)，我們保證把你所要的銷(xiāo)量完成。”這個(gè)就是經(jīng)銷(xiāo)商如何去整合廠(chǎng)家的資源，每個(gè)廠(chǎng)家在每個(gè)市場(chǎng)一般情況下都有人員投入，問(wèn)題的核心是你能不能把廠(chǎng)家的人納為自己所有，且還可以合理的規劃，身兼多職且又便于管理。
其次，有實(shí)力的廠(chǎng)家資金方面相對而言都比較強勢，作為經(jīng)銷(xiāo)商，如何去套用廠(chǎng)家的資源激活市場(chǎng)同樣關(guān)鍵。每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商因為經(jīng)銷(xiāo)商的品牌比較多，每個(gè)廠(chǎng)家都希望壓貨，但是廠(chǎng)家真正的原因并不希望壓貨，更希望經(jīng)銷(xiāo)商能夠高度重視廠(chǎng)家的產(chǎn)品，在這樣的情況下，只要經(jīng)銷(xiāo)商重視起來(lái)廠(chǎng)家的產(chǎn)品，一般情況下，廠(chǎng)家都會(huì )給予大力的支持。某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就應用得很到位，他拿出一個(gè)方案，讓廠(chǎng)家支持他30萬(wàn)的鋪底，他自己也拿出60萬(wàn)的資金，讓后下面的客戶(hù)，只要愿意拿出5萬(wàn)塊錢(qián)來(lái)運作市場(chǎng)的客戶(hù)，經(jīng)銷(xiāo)商都愿意鋪底兩萬(wàn)。這樣的話(huà)，廠(chǎng)家、商家出貨90萬(wàn)，但是能套用到市場(chǎng)上225萬(wàn)的資金，廠(chǎng)家、商家、分銷(xiāo)商共計投入315萬(wàn)的資金來(lái)運作市場(chǎng)，從經(jīng)銷(xiāo)商的情況來(lái)看，總的才投入60萬(wàn)，廠(chǎng)家來(lái)講也就投入30萬(wàn)，廠(chǎng)商接受起來(lái)都比較容易，經(jīng)銷(xiāo)商一般庫存都比較大，甚至積壓的資金都不止60萬(wàn)。因此經(jīng)銷(xiāo)商一定要有整合廠(chǎng)家、商家、市場(chǎng)資金的概念、思路與能力。
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